Что такое техника низкого мяча и работает ли она?

Источник: flickr.com

Техника низкого мяча - это тактика убеждения, которая часто прямо или косвенно используется при продаже разнообразных товаров. Традиционно продавец предлагает покупателю товар по цене ниже рыночной или по средней рыночной цене. Покупатель может согласиться совершить покупку или приблизиться к совершению продажи. Однако затем продавец без предупреждения увеличит цену.

Что такое техника низкого мяча?

Техника низкого мяча может показаться «низкой тактикой», но, как известно, когда ее применяют искусно, на некоторых рынках она работает. Если продавец может тщательно сбалансировать цели (А), сделайте первоначальный запрос достаточно привлекательным, чтобы получить от клиента `` ДА '', и (Б) не делать вторую завышенную цену настолько завышенной, чтобы покупатель чувствовал себя обманутым. хорошая сделка.

Техника низкого баллона очень часто используется плохо, особенно в местах продажи «подержанных» автомобилей, таких как стоянка подержанных автомобилей или недобросовестная фирма по недвижимости. В этом случае клиент чувствует, что продавец поступил нечестно, поскольку он исказил цену и товар, внезапно изменив цену для него.

Однако компании могут также использовать технику низкого балла более тонкими способами, чтобы заинтересовать клиента в сделке, а затем просто согласиться с тем, что за каждую хорошую сделку взимается небольшая комиссия. Например, поставщик услуг, который называет 49,95 долларов в месяц, но затем добавляет плату за обслуживание и прочие сборы. Или то же самое можно сказать о продаже автомобиля или собственности; дополнительные сборы, такие как сборы, комиссионные, документарные сборы и т. д., могут быть добавлены без особых протестов. Покупатель видит, что окончательная цена увеличилась, но терпит это, потому что разница в цене была небольшой, а также имелась логическая причина для повышения цены.

Источник: pexels.com

Другим примером метода низкого балла может быть ситуация, когда продавец заставляет покупателя придерживаться менталитета «купи сейчас, иначе…», когда покупатель должен заплатить больше денег за ту же сделку, если он не купит в течение предложенного периода времени. Плохо выполненный ход с низким шаром будет означать простое повышение цены товара после того, как покупатель проявит интерес, и без особого логического объяснения. В этом сценарии покупатель чувствует, что продавец воспользовался его потребностями и заработал на этом, повысив цену.

Затем покупатель обычно отказывается от сделки. Однако в случае некоторых компаний (особенно компаний, которые работают с дорогостоящими ресурсами) компании могут позволить себе поднять цену, и клиенты будут платить ее из-за отсутствия конкуренции на рынке. Фактически, некоторые штаты и федеральные правительства приняли законы, защищающие потребителей от аналогичной тактики «взвинчивания цен», обычно с участием компаний, работающих с востребованными ресурсами.

История низких продаж

Согласно Study.com, техника низкого мяча была впервые официально продемонстрирована Робертом Чалдини в 1978 году, хотя можно с уверенностью предположить, что она использовалась исторически, задолго до этого рубежа. Изучение торговли людьми на протяжении веков показывает, что эксплуатация отчаявшихся покупателей и получение выгоды от них - это обычная психологическая тактика, используемая отдельными лицами и / или компаниями, которые хотят увеличить свою прибыль.

Психология, стоящая за низкой цитатой, - это когнитивный диссонанс. Если человек уже хочет купить продукт и проявляет к нему интерес и уже ожидает будущих выгод, у него не будет мотивации отказаться от сделки, даже если цена его не в восторге. Это принцип когнитивного диссонанса в действии, который относится к психологическому комфорту человека, который изо всех сил пытается понять два противоположных и дисгармоничных элемента. Психический стресс является следствием этих двух противоположных убеждений, поэтому его снижение является естественным мотиватором. Следовательно, в продажах предоставление покупателю причины избежать когнитивного диссонанса побудит его совершить продажу. Это особенно эффективный метод, если продавец занижает дополнительные расходы и подчеркивает преимущества продукта.

видя значение 3333

Источник: picserver.org

Исследования, проведенные Чалдини, доказали, что группы людей попались бы на пользу технике низкого баллинга, если они хотят избежать когнитивного диссонанса, возникающего в результате отказа от взятого на себя обязательства. В Simply Psychology обсуждались исследования Чалдини и концепция приверженности. Чалдини спросил студентов, не хотят ли они принять участие в эксперименте, который проводился в семь утра. Большинство испытуемых отказались. Однако в последующем исследовании об эксперименте рассказали другой группе, не зная времени. Когда они узнали о времени позже и получили возможность бросить учебу, почти все предметы все равно пришли - посещаемость составила 95 процентов!

Так что не только выгода от использования продукта мотивирует клиента совершать покупку даже в неудобных обстоятельствах. Во многих случаях желание уменьшить когнитивный диссонанс может быть результатом простого нежелания отступать от уже заключенной покупателем сделки. Он не хочет нарушать обязательства, и ему будет трудно сказать «нет» после того, как он громко скажет «да» продавцу и себе.

Как заставить работать технику низкого мяча

Если вам сложно понять методику или заставить ее работать с вашими клиентами, рассмотрите следующие шаги в освоении диалога.

Источник: flickr.com

1. Убедитесь, что вы сделали привлекательную начальную цену и привлекательную презентацию для продукта. Вы должны быть уверены, что покупатель пойдет по этой цене.
2. Получите обязательство от клиента, устно И публично каким-либо образом, например, авансовый платеж или договор.
3. Измените соглашение (всегда в рамках закона), а затем укажите на преимущества сделки, на необходимость повышения цены (например, это в основном не в ваших руках, либо вы не зарабатываете много денег на в любом случае) Преуменьшайте дополнительные расходы, так как заказчик может с легкостью позволить себе мелочь.
4. Устраните давление или негативные чувства. Всегда давайте им понять, что это полностью их решение.

Наблюдение за техникой низкого мяча в других сферах жизни

Даже вне контекста продаж вы можете иногда замечать людей, использующих подобную технику, также известную как «комплаенс». Даже при общении с семьей и друзьями в повседневных разговорах иногда используется тактика убеждения. Например, методы, разработанные для достижения сотрудничества с другим субъектом после убеждения, например, ребенок просит родителей об одолжении, ученик хочет получить лучшую оценку от своего учителя или любое «одолжение», которое предполагает повлиять на результат позже.

Как правило, низкий балл имеет негативный оттенок, поскольку продавец или манипулятивная сторона стремится направить субъекта к конкретному решению, и не обязательно к открытому, основанному на том, чего хочет субъект. В случае с агентом по недвижимости его метод может заключаться в том, чтобы установить для заинтересованного клиента цену на дом по более низкой цене, а затем повысить цену до фактической рыночной стоимости позже.

Источник: pexels.com

Некоторые даже задавались вопросом, являются ли методы низкого балла оскорбительными формами убеждения, поскольку они часто используются для того, чтобы воспользоваться преимуществами человека, не имеющего опыта работы в сфере продаж или в определенной отрасли, например, в автомобилях или недвижимости. Манипулирование человеком без этого осознанного признания (например, человек знает, что происходит и принимает это) можно было бы назвать неэтичным. Однако его редко объявляют незаконным.

Единственное исключение может быть в определенных юридических ситуациях, например, когда юристы пытаются затащить присяжных, чтобы получить положительный вердикт. Обычно судья оспаривает и исключает любые комментарии из протокола, которые предполагают, что адвокат льстит присяжным или пытается установить свою власть над присяжными.

Хотя использование таких методов, как стратегия низкого балла, может быть в первую очередь зарезервировано для бизнес-транзакций, довольно часто людьми манипулируют для принятия импульсивных решений. Компании полагаются на эти так называемые хищнические стратегии для получения дохода за счет потребителя. Это может привести к множеству проблем в семейной жизни человека, особенно если это связано с влезением в долги, рискованным поведением или страданием от тревоги и депрессии.

Источник: pixabay.com

Если вы или кто-то из ваших знакомых страдает депрессией из-за долгов или безрассудного поведения, всегда есть возможность обратиться за профессиональным лечением. В отличие от 20-летней давности, сегодня онлайн-терапия доступна и удобна. Вы можете общаться в чате с веб-камерой, по телефону или в текстовом чате по своему расписанию. Если вы найдете врача или психолога, который вам понравится, вы можете договориться о встрече с ними в ближайшее время.

Это прорыв в доступном консультировании, который позволил многим клиентам обратиться за профессиональной помощью для решения своих проблем. Сюда входят многие клиенты, которые в противном случае никогда бы не подумали о помощи раньше, будь то из-за проблем с транспортом, высокой стоимости личных встреч или застенчивости. Вариант всегда открыт для вас (или ваших близких). Сделайте выбор сейчас и убедитесь, что завтра лучший день.

ПОДЕЛИТЕСЬ С ДРУЗЬЯМИ: